DS Distribution concentré sur ses forces

Concentré sur ses forces avec la volonté de développer les ventes chez ses clients, DS Distribution est plus que jamais présent sur le jeu vidéo. Nelly Ribeiro et Patrick Binard, nous présentent la stratégie de leur groupe dans le gaming.

Quelle est votre stratégie globale sur le gaming ?

Patrick Binard : Sur le jeu vidéo, il faut demeurer très positif. Les résultats de l’année dernière prouvent que le marché reste dynamique.. Nous continuerons à y investir sur le long terme.  Avec la richesse de 3 secteurs connexes (Software, Accessoire et Hardware), les linéaires doivent rester attractifs en s’adaptant aux nouvelles tendances, en travaillant bien les best-sellers et les temps forts, tout en soutenant le back catalogue… Nous voulons surtout miser sur notre force de frappe inégalée sur le terrain. La présence des commerciaux terrains expérimentés et dynamiques se révèle encore plus importante que d’habitude avec le manque de temps du personnel en magasins en GMS et dans une période de transition sur de nouveaux modèles.

Comment continuer à croitre dans le domaine avec la montée en puissance de la dématérialisation ?

P.B. : : Il n’y a aucune fatalité. Les consommateurs sont plus que jamais fans de produits culturels, de franchises culte et de blockbusters. Il faut « juste » trouver de nouvelles idées et aller saisir et « provoquer » les nouvelles opportunités. Les revendeurs sont toujours des grands spécialistes des produits culturels et doivent continuer à travailler à la musique, le jeu vidéo et la vidéo, mais d’une manière différente. Je tiens à prendre l’exemple de la musique, que je connais bien. Après avoir rencontré des difficultés pendant plusieurs années, le secteur a su se réinventer et reprendre le chemin de la croissance, non seulement au global mais également dans le physique avec la progression du vinyle et de nouvelles idées.

Nous croyons fortement à notre rôle de défenseur du produit culturel physique, qui continue à être une source de revenus très importante pour les enseignes. Il ne faut surtout pas oublier que la France possède un réseau exceptionnel de magasins. Grâce à leur dynamisme et à leur maillage serré, les résultats sur les produits culturels physiques en France sont extraordinaires par rapport au reste de l’Europe. Il ne faut pas aller contre la dématérialisation, il faut l’accompagner et trouver de nouvelles solutions pour mieux valoriser le produit physique afin de développer le chiffre d’affaires en travaillant mieux les promotions, la théâtralisation, en faisant du merchandising très actif… Par ailleurs, appliquer une politique de réflexion à long terme sur les produits, permettra d’éviter la surexploitation rapide des licences en les travaillant mieux dans le temps.

Nelly Ribeiro : Dans les accessoires gaming, au-delà de la sélection des bons partenaires et des bons produits, nous devons créer l’envie des consommateurs avec des rayons dynamiques et avec une expérience améliorée. Cela passe par exemple par des concepts comme ceux que nous avons déployés avec Turtle Beach sur des kiosques pour présenter et tester les casques ou avec Trust via des tables de démonstration très intéressantes. Des idées qui fonctionnent très bien.

Où en êtes-vous sur les accessoires gaming ?

N.R. : Sur le jeu vidéo, notre chiffre d’affaires s’équilibre quasiment entre hardware et software. Nous sommes présents avec les plus grandes marques : aussi bien les « consoliers » comme Sony, Microsoft et Nintendo que des acteurs très forts dans les accessoires comme Turtle Beach, Trust, Subsonic, Konix ou Power A. Ce qui nous permet d’avoir une couverture de produits très large, du premium au très grand public, et sur une grande palette de secteurs.

Envisagez-vous de vous attaquer plus largement aux accessoires gaming PC ?

N.R. : Nous nous développons également sur la catégorie accessoire gaming PC, alors que nous étions plutôt orientés console, extension assez naturelle du software. Un vrai axe de croissance pour nous dans le jeu vidéo. Cela passera en particulier par une plus grande mise en avant des gammes PC de nos partenaires comme Turtle Beach ou Trust. Nous avons également intégré de nouveaux secteurs premium, comme les volants, les écrans gaming  ou le mobilier gaming, qui permettent de fidéliser le client final et d’augmenter le panier moyen.

Les licences de jeu vidéo et de l’Entertainment se gèrent dorénavant à 360 degrés avec le mélange de plusieurs secteurs. Comment intégrez-vous cette dimension dans votre offre et votre merchandising ?

P.B. : Il faut évidemment travailler certaines licences à 360° pour mieux optimiser les grosses sorties. Si le produit dérivé n’est pas notre cœur de métier, des opérations bien ciblées permettent de créer de l’achat d’impulsion complémentaire et renforce l’attachement à la marque. Sans être fermé sur les nouveaux concepts, nous resterons dans le domaine sur un chiffre d’affaires additionnel et opportunistique, mais cela ne deviendra a priori pas une catégorie à part.

Le paysage des « grossistes » jeu vidéo en France et plus globalement de la distribution est en pleine évolution. Comment votre stratégie change dans ce contexte ?

N.R. : Notre point fort reste notre force de frappe commerciale et nos plus de 100 commerciaux terrain qui accompagnent les points de vente et permettent de valoriser les assortiments. Un soutien incomparable pour les distributeurs. Nous n’avons pas l’intention de lâcher le secteur des produits culturels, mais au contraire de nous renforcer. Notre objectif est de répondre aux attentes des magasins, en recherche de soutions clés en main. Un seul interlocuteur, un seul franco, un seul colis, notre solution doit faciliter la vie des magasins au quotidien. Donc oui, nous nous concentrons sur nos marchés historiques en nous adaptant sans cesse aux évolutions du marché.

La logistique du jeu vidéo est particulièrement pointue. Comment votre nouvel outil logistique a-t-il a été structuré pour y répondre ?

PB : Notre outil logistique a bien évolué avec dorénavant deux sites à la pointe : un en Bretagne à Bourgbarré et l’autre dans le sud à Sophia Antipolis. Ce qui nous permet d’avoir un très bon taux de service, proche des 98%, et de livrer à J +1 et J +2. Car comme on le sait depuis toujours, l’important est de satisfaire les consommateurs finaux, en ayant les bons produits au bon endroit et au bon moment.